値引き交渉テク１：ホット客を印象つける！
最初の商談では「熱い客」を印象つけることが大切です！
これは業界用語で「買う意思の強い客」のことなんです！
- 近々、新車を買う
- こちらの有力候補
- でも、魅力的なクルマがたくさんあるので迷っている
この３点がしっかり伝われば、それでOKです。
更に「私は本命と考えているが、妻はライバル車を気に入っている」とか
「家計が厳しい。だから支払い条件は決定の重要な要素」などといったことを
付け加えると効果的です。
値引き交渉テク２：電話でアポをとる！
ディーラーに出向く前に電話を入れて「近々、新車を
購入する予定です。そちらで扱っているooも
有力候補としてあがっているので、これから
お伺いしようと思っていますが、実物は
展示してありますか？」などと言っておくと
効果的です！
セールスマンは「わざわざ電話を入れてくる客に冷やかしはいない。契約に結びつけそうな
客（ホット客）がやってくるぞ！」という意識をもつため、最初から熱の入った交渉に
持ち込むことができるでしょう。
値引き交渉テク３：セールスマンを味方に引き込む！
セールスマンは「客に代わって会社（ディーラー）に値引き条件の上乗せを掛け合ってくれる大切な人」と考えることです。
要するに”味方に引き込む"ことが重要な
ポイントになってくるわけです。
そこで、彼らが自宅を訪ねてきたら、お茶やお菓子で
もてなすのがセオリーです。
雑談でリラックスした雰囲気をつくってから本題に入れると、競合をさせてもさほど
嫌な顔をされないのです。
また、少々無理な要求を出してもそうそうには断れなくなるでしょう。
値引きテク４：セールスの信頼度をチェックする！
信頼性を計るバロメーターとして「納車費用」を使うと
いいでしょう。
商談の際「納車の時も営業所まで取りに来るので
費用はカットして下さい」と言えば、見積りから
納車費用を外さなければならないことに
なっています。
しかし、「会社の方針で削れない」などと言って、カットを拒否してきたら、
そのセールスマンの信頼度はバツをつけること。
反対に「わかりました」と、二つ返事でカットしてくれたら、クリーンな売り方をしていて、
信頼性は高いと言えます。
値引きテク５：県境を越えて交渉する！
同じクルマを扱うディーラーでも都道府県が
違えば、基本的に”経営は別”なんです。
すなわち、県境を越えて他県の店と商談して、地元との店と競合に持ち込んでもかまわないわけです。
秘訣は「他県を先行させて地元に揺さぶりをかける」ことです。
地元に対して「ほかの店では同じクルマがここまで安く買える。でも、距離が離れているのでできたらこちらから買いたい」などとやることです。
ただし、店名などをあからさまに伝えるのは避けたほうが無難です。
値引きテク６：営業所を変えるテクニック！
同じディーラーの営業所を変えて商談すると面倒なことになること多いのです。
したがって、これは原則としてやらないほうが
無難です。
最近はユーザーが黙っていてもコンピューターでつながっているため、
バレてしまうことが多いのです。
ただし、「最初に行った営業所のノリがわるいので変更したい」と思ったら、
別の営業所に出向いて「向こうとは商談しない。売り込みに来ても断るつもりだ」
などと正直に言うと、意外にうまくいくことが多いんです。
値引きテク７：夫婦喧嘩は勝利への道！
ここで”夫婦仲違い作戦”を紹介します。
コツは「どちらかが悪役にまわる」ことです。
商談の際「妻はライバル車を気に入っているんです。でも、しっかり者なので、大幅に
値引き条件さえ出してくれれば」納得してくれると思います。
「セールスマンさんが味方になって良い条件をだしてくれたら、なんとか妻を説得しますよ」などとやります。
こういう言い方をされればセールスマンも無視はできないでしょうから。
値引きテク８：土壇場で買い得感を増す「落としワザ」
新車の付属品は「定価で売れれば通常は３０〜４０％の利益が出る」と言わて
います。
なので、１０〜２０％程度の割引は
可能なんです。
店によっては車両本体と付属品の値引きを分けてくる事もありますが、
合計で表示してくることも多いのです。
そこで、最初の見積もりではたっぷり付けておいて土壇場になったら「いらない付属品を
削るが、値引き条件はそのままにしてもらいたい」とやってみるのも有効的です。
これによって値引き率がアップして割安感が増すわけです。
値引きテク９：決まれば強烈！グレードアップ作戦！
希望のグレードより１クラスしたを対象に交渉して
おいて、土壇場で「〇万円高い１クラス上の
グレードに変更するが、支払い総額はそのままに
してくれたら、この場で契約します」と仕掛けるのも大いに有効です。
難色を示してきたら「高いクルマを買うんだから値引きの上乗せも多少はきくはずだ」などとやって妥協案を引き出してもいいです。
フロアマットなどの付属品を高級タイプに変更して「値段はそのまま！」とやる
小グレードアップ作戦もあります。
値引きテク１０：売れ残りの在庫車を値切れ！
あからさまに「在庫車を買いたい」とやると足元を
みられてしまうので要注意です。
当初は注文車を基本に値引き交渉を進め、
限界が来たと思った時点で「これより支払額が
◯万円安くなる在庫車を買ってもいい」と仕掛けること。
在庫車の場合「すぐに決めないと売れてしまいますよ」などと言ってくることもあります。
そういう場合は慌てないで「売れてしまったらあきらめますよ」などと軽く受け流しておくのが得策です。
展示車も同様です。
値引きテク１１：ローンを”隠し玉”に使え！
新車ディーラーには「手数料を稼ぎたい」という思惑があり、
セールスマンは「ローンを利用してくれたら値引きを上乗せ
できます」などと勧めてくるケースも目立ちます。
そこで、たとえ最初からローンで利用するつもりでいても
当初は現金で支払う事を前提にしておきます。
そして、値引き交渉が煮詰まった時点で「支払総額を◯万円まで下げてもらいたい。
OKならローンを組んでもいいよ」などと条件アップを引き出す武器として使うと
効果的です。
値引きテク１２：愛車の価値を知ること
最後に問題になるのが、愛車の価値です。
いくらここまでの値引きテクを駆使して大きな値引きを
引き出せても、あなたの愛車の買取金額が低ければ
苦労が水の泡です。
そういう事態を避けるために、前もって愛車の本当の価値を調べておきましょう。
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